Главная > Маркетинг > Бизнес как война: как правильно работать с китайскими партнерами?
МаркетингМаркетинговая стратегияОбучение

Бизнес как война: как правильно работать с китайскими партнерами?

Особенности бизнеса с китайцами

Считается, что в основе делового сотрудничества должны лежать дружеские отношения. Так оно и есть, но только не в случае с Китаем. Здесь на поле сотрудничества надо сражаться: бизнес мыслится как война. Все вопросы, связанные с деньгами, являются особо принципиальными, то есть за них надо воевать. В Китае огромная конкуренция и свои традиции, а значит, все объяснимо.

Важно помнить, что своеобразной библией для современных китайских предпринимателей остается трактат Сунь-цзы, который, как известно, называл войну «дорогой обмана». Тем, кто намерен всерьез налаживать бизнес и устанавливать деловые отношения с КНР, может оказаться полезной книга признанного знатока Константина Батанова «Ни хао! Как вести дела с китайскими партнерами». Представим базовые стратегии «войны за деньги».

Подготовке – особое внимание

Правильно разработать стратегию наступления сложно, так как на кону минимизация издержек и максимальное увеличение дохода. Исходя из основ, заложенных Сунь-цзы, захватить территорию – это не такая уж сложная задача, важнее сохранить на ней все ресурсы и максимум инфраструктурных объектов, чтобы извлекать из них пользу еще в течение долгого времени. Поэтому каждый шаг должен быть продуман до нюансов. Надо покорить и подчинить себе врага без насильственных методов.

Именно этому служит искусство дипломатии, которое необходимо усвоить как можно лучше. Используя ее методы, можно изолировать оппонента, «обескровить» его и сделать более податливым. Будьте уверены, что партнер или конкурент уже собрал о вас всю возможную информацию и подверг ее анализу со всех сторон. То же самое необходимо сделать и вам, осознав фактический материал и сделав выводы. В своей стратегии он будет точно опираться на то, что узнал, и переиграть его – значит, победить.

Искусство обмана по-китайски

Даже китайцы самого нового поколения сознательно или неосознанно опираются на базовые стратагемы, и каждая из них представляет собой наполненное особым смыслом высказывание из нескольких иероглифов, отсылающее к истории о победе древних великих предшественников.

Самая важная из них звучит так «Обмануть императора, чтобы переплыть море».  На первый взгляд, здесь все просто. Надо использовать ложь и утаивать ненужную информацию, чтобы создать правильную картину и идеальный имидж. Правильное приукрашивание действительности возведено у китайцев в ранг искусства. Чтобы иметь шансы на успех и заинтересовать в сотрудничестве партнера из КНР, необходимо:

1. Продемонстрировать истинную или вымышленную эксклюзивность своих товаров, услуг или интеллектуальных продуктов, показать, что это – не «массовка», а нечто, несущее особую ценность, делающее своего обладателя человеком избранным.

2. Помнить, что простота реализации проекта – не преимущество для потенциальных китайских партнеров. Не надо раскрывать сразу все карты и даже намекать на легкость воплощения ваших предложений. То, что просто дается, не имеет ценности и тем более не требует партнерства. По легкому пути можно пройти самостоятельно.

3. Умножать преимущества как минимум на два. Речь не о стоимости, а об информации. Китайцы – совсем не наивные люди, а значит, все, что вы им сообщите, непременно поделят на два и снизят приведенные показатели. Это будет касаться всего, что способно вызвать у них хоть какие-то сомнения.

4. Избегать конкретики в непривлекательных моментах. Не стоит сразу говорить, что предстоит работать в зоне риска, трудностей и неудобств. Лучше пригласить для личного ознакомления с условиями и подготовить хорошую презентацию.

5. Не терять бдительности. Китайцы используют родные стратагемы много лет и имеют вековой опыт. Любую информацию надо проверять на достоверность, тщательно собирать данные и не делать поспешных выводов.

Ваши действия должны быть направлены на то, чтобы у китайского партнера возникло ощущение, что победил именно он, получив больше, чем вы планировали ему предложить, и став обладателем того, чего просто не может быть у других.

Поиск уязвимостей и противодействие манипуляциям

Еще одна важная стратагема – «Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао». Суть заключается в нахождении слабых мест оппонента и умелом их использовании. Она пригодится, когда:

  • открытый диалог невозможен или не приводит к успеху;
  • компаньон намного сильнее и явно стремится к выдавливанию вас из бизнеса;
  • оппонент не хочет видеть в вас равноправного партнера и навязывает явно невыгодные условия сотрудничества.

Гостеприимство китайцев, их готовность удовлетворить любые запросы – это, помимо прочего, еще и эффективная разведка, в ходе которой легко выявятся ваши слабые стороны. Можно даже не сомневаться, что в решающий момент вам напомнят о том, что вы сами хотели бы забыть, да еще и в самой нелицеприятной интерпретации.

Китайцы – мастера этой стратегии. Они могут пригласить потенциального партнера на определенный период переговоров, составить насыщенную программу, всячески развлекать и удовлетворять все нужды, под любыми предлогами оставляя деловым моментам мало времени – буквально по часу в день. Самая распространенная причина – кромешная занятость главного переговорщика. За день до планируемого отъезда, наконец, приходит время обсудить все темы и подвести итоги переговоров. При этом оппонент занимает предельно жесткую позицию и неготовность к минимальным компромиссам. Конечно, никому не хочется уезжать ни с чем, потратив время и деньги на поездку. Именно на это весь расчет.

Если стратегия слабого места явно применяется против вас, стоит:

  • включить рациональность и проанализировать ситуацию;
  • понять, действительно ли противником обнаружена уязвимость, или это «пыль в глаза» и попытка вывести вас из стабильного состояния;
  • оценить самые сложные последствия в случае использования компромата, и понять, насколько они реальны;
  • создать систему противовесов, выяснив слабые места оппонента или призвать на помощь более сильных союзников.

Конечно, если вы честный законопослушный человек с жесткими принципами, о которых хорошо известно, данная стратагема будет применяться против вас в крайних случаях и с большой осторожностью. О своих сильных сторонах надо знать так же, как о слабостях.

Самим использовать эту стратагему можно, только хорошо изучив партнера, проработав с ним какое-то время и понять, что действительно важно для него. Слабое место должно быть выбрано правильно, иначе вас ожидает провал. Для выигрыша достаточно заставить китайцев признать свои недоработки и сформулировать предложения для вас. Осторожность на начальных этапах – это нормально, внимание к каждой букве договора тоже, но опять же рубить с плеча не стоит. «Обмануть императора» можно, даже когда он решительно настроен обмануть вас.

🇺🇿 Будьте в курсе последних финансовых новостей в Узбекистане и всего Мира!
♻️ Сайт 🇷🇺 🇺🇿
♻️ Telegram channel 🇷🇺
♻️ Telegram channel 🇺🇿
♻️ Facebook страница 🇷🇺
♻️ Facebook страница 🇺🇿
♻️ Instagram
💠 Скачать в Play Market
💠 Скачать в App Store
🌏 Кто владеет информацией, тот владеет миром!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Организация свадьбы Ташкент